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 顾客进来就热情的介绍我们产品
信息来源:中国托板网   浏览次数:4709     2011-9-17 17:52:13
错误应对
1、顾客一进来,就热情迎上去,迫不及待的说:“我给你介绍一下我们的产品吧?”
2、顾客有啥需求自然会喊我的,所以往往显得很冷淡
问题分析
“顾客一进来,就热情迎上去,迫不及待的说:‘我给你介绍一下我们的产品吧?’”这是不少销售人员尤其是新人经常犯的问题,由于过于热情,突破了人与人交往的距离感,往往会招致顾客的反感,所以很多时候顾客只要一句:“我先看看!”就把你打发掉了,所以往往以失败告终,次数多了也会打击到新人的信心;
“顾客有啥需求自然会喊我的,所以往往显得非常冷淡”这是另外一个极端,其实顾客进来最需要得到一种认可与尊重,过份冷淡就会消弱顾客对店面的整体感觉。很多时候有些销售人员受打击多了或者做得时间长了,做油了,就容易出现这些问题;
失败案例
经历1
一次我去河南某地××床上用品专卖店去做调研,结果进来,2名销售人员就非常热情是上来迎接我,问我:“欢迎光临××,我给你介绍介绍”,我连忙说先不用,我自己看看,结果我回头一看,发现两名销售人员还是以少于1米的距离紧紧跟随我,一左一右就像两个“保镖”,我连忙说:“我先随便看看,待会喊你们”。意思就是不要跟那么紧,结果两位还是不愿意离去,结果搞得我非常不舒服。后来跟老板提出这个建议,做了一些调整,生意成交率当月提高23%。所以有些时候你看细节有多重要。
经历2
还有一次应沙发连锁企业的邀请,我去对其全国的专卖店做一个诊断,老总特别关照我,山东某重点市场某专卖店生意不好,按理店面位置不错,装修也不错,面积也很大,但是这个店量就是起不来,老总百思不得其解。所以去看,结果真发现不少问题,比如我进去后,营业员正站在收银台后,看到进来后,几乎可以说“面无表情”、“纹丝不动”八个字形容,当时说实话我的心理很不爽,有一种说不出的失落感,感觉“是不是我感觉很没钱,所以人家看不上吧”。所以我们想想自己接待顾客中有没有冷落顾客的行为,顾客感到受到不尊重的待遇你想还能购买东西吗?
销售策略以及应对话术
其实对待这样的顾客,我们应该这样处理?首先我们假设一下如果你是这个顾客,你进店后希望干什么呢?你是不是也不希望销售人员在你几乎对产品一无所知的时候就微笑得站在你面前呢?问你可不可以给你推荐几款产品呢?
所以你第一步要做的是礼貌的迎接,对待这样的顾客我建议当顾客进来时微笑、简单打个招呼:“欢迎你光临×××专卖店!”,声调要稍欢快高亢一点,同时要微微点头,同时记住你的脚步一定要以轻快法步伐上前两步,为什么要这么做?因为轻快的步伐会显得你很欢迎他。
接着先让其在店内走10-20步,然后再去询问是否需要你为其介绍。正如一个销售大师所说的:“很多时候顾客进店以后就像大将军,你要满足一下顾客巡视的感觉!
” 有些销售人员可能天生就是很热情的,你不让她上去介绍他会很难受的,那么建议你可以这样,你也可以热情的上去说:“先生/小姐,您好,我是这里家居顾问×××,请问需要给您介绍一下吗?”如果他说“我先随便看看!”那么千万不要急,你应该说:“好的,您先看看,我就在您旁边,有需要随时叫我,我叫×××!”然后随时保持跟随,保持对顾客的注,只要他从神态、举止流露出对产品的兴趣,就要立刻上前介绍(详见其它系列文章)。
小技巧:如何巧妙的接近顾客的几种话术
1、特价诱导法
例:“小姐,您运气真好,为答谢消费者/公司周年庆,我们×××产品正好在搞优惠,我给您介绍一下?”
2、肯定诱导法:肯定产品的优点(突出新等)
例:“小姐,你真有眼光,这款××是我们卖的最好,上个月卖脱销了,刚进货/今年最新款,无论在环保性、款式等方面都优于同类产品,而且还能创造多种艺术造型”
3、赞美诱导法:肯定顾客的优点
例:“这是你小孩吧,真可爱,小朋友,几岁了?”
“小姐,您的发型很漂亮,哪里做得啊?”(慎用)
4、自嘲引发好奇心
例:“小姐,咋一看,是不是感觉好像我们产品跟其它产品没什么区别啊,价格好像比他们还要高一点啊?我给您简单介绍一下吧^_^
个人小窍门:
如果你觉得接近顾客时候还是觉得自己紧张,那么你可以巧妙装做跑到那边理一理货,然后装作不经意的用上面的话术效果更好

 
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