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 参加展会后怎样分类跟进不同的客人
信息来源:中国托板网   浏览次数:5273     2011-9-17 8:39:54
参加完各种展会后,外贸人员应根据参展获得的相关资料,及时与客户沟通联系,这样,才能保证订单到手……

  对于展会的客人,一般归为以下几类:
  1、 已签合同的客户。

  这些回来后一般都是按照他的要求给他详细的资料, 接着便要求他开证, 或汇订金过来。 不过这些跟你签过合同的客户也并不表示就一定会给你下单, 现在这种情况已经很普遍, 有些客户跟你签过合同了, 但过后他在其它的供应商那里有了便好的价格或更好的item, 便会把单下给别人。或者回去后市场发生变化, 决定发生改变而取消订单等等。 对他们来说, 合同完全没有束缚作用, 合同只是相当于p/i, 只是一种形式。 所以对于此种客户, 也要小心沟通, 一旦出现他迟不开证或不汇订金的情况, 请提高警戒,及时跟他沟通, 看是否出现什么问题, 采取相应的措施, 说不定你就能挽回一个订单, 一个客户。

  2、 有意向要下单的客户。

  这有点像于网上询价, 只能从你与他们的沟通中判断出此客户的潜力程度。 一般产品问的越详细, 条款谈得越仔细机会越多。 对于这些客户, 回来后便及时联系, 把所有的资料所有的所涉及到的问题标明清清楚楚给他发去, 也马上落实打样(一般这些客户都是有要求打样的)。 对于这些客户, 我们也常碰上寄了样品就没了消息, 最常见的原因便是他们在收到所有样品(包括别人的样品)后没有择取你们的产品下单, 或者市场发生了变化等等, 那也不要放弃, 保持联系, 有新的产品及时向他推荐, 以后还是有合作的机会。

  3、对某个条款或价格谈不来的客户。

  回来后即使你们决定能按他的要求来做, 也不要马上妥协, 先发个邮件或打个电话(还是坚决你们先前的决定)看看情况再做决定, 如果客户已有一定的心软, 那你们就成功了, 如果他坚持自己的决定, 那你们可以妥协的话再向他妥协也不晚。

  4、对要求发资料的客户。

  按他所说的要求尽可能把详细的资料发给他。

  5、对随便看看, 随便问问的客户。

  在展会的时候, 他只是去你们那随便看看, 问问, 这些客户没底, 说不定他们是在探行情。 那这些客户可就得凭他的名片来联系了, 如果名片有他们的网址那是最好了, 先参观参观他们的网站, 查清他们的底细, 他们主要经营什么样的产品, 再按照不同的情况向他发不同的资料。 说不定你们此次没带去参展的产品正是他们的主营产品。

  同时也要根据他在你们摊位看的那种产品发资料)看是否有合作的机会。

  我们都知道, 沟通中最常见的难题就是 发email 给客户后客户没了消息。。 对于这种情况, 我认为电话是最好的沟通方法, 打个电话去, 跟他沟通沟通, 看看是怎么回事, 怎样的一种情况, 是否可以采取措施解决。 当然对某些情况不紧急的客户, 请耐心等待些时间, 隔几天再发邮件, 。因为 有些客户回去后会休个假, 有些客户在展会结束后并没有马上回去。 我就碰到过一个客户, 发了email半个月后才回复, 说是刚到他国家。

  对于一段时间还没回的客户, 这时一个电话还是必须的。

 
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